BESTILLING GRATIS PRØVEPERIODE
+46(0)8-572 365 40
webCRM front page toggle
Customer Relationship Management

Customer relationship management

Du må konsentrere deg om det som er viktigst for å lykkes med CRM


Suksess med CRM. Koordinerte interessenter. Klare mål. Rask og enkel implementering. Begeistrede brukere. Mer fornøyde kunder. Økt salg. 

Det er noe alle salgssjefer og CRM-prosjektledere ønsker. Og det kan du få.

Når ditt CRM-prosjekt slår feil, skyldes det sannsynligvis heller for mange ideer og funksjoner enn for få. Og løser du ikke de riktige problemene, spiller det ingen rolle hvor dyktige salgsteam eller hvor effektive rutiner du har. CRM-prosjektet vil likevel slå feil.

For å lykkes med CRM er du nødt til å konsentrere deg om det som er viktigst for å skape vekst i virksomheten og utvikle kunderelasjonene. webCRM har utviklet to strukturer som hjelper deg med å finne meningen med CRM og ta kontroll over dine relasjoner.



Vellykket CRM består av to deler:

 

1. Customer Relationship: Evnen til å evaluere din CRM. Identifiser arbeidsinnsats og gevinst, og finn ut hva du må gjøre for å utvikle kunderelasjonene.


2. Relationship Management: Evnen til å konsentrere deg om handlingsbare og viktige funksjoner, og sørge for at det du må gjøre faktisk blir gjort.


1. Customer Relationship


Start alltid med «Hvorfor?» Det første du må spørre deg selv om, er «hvorfor CRM?» Ikke hopp rett til «Hva?» eller «Hvordan?»


Altfor mange CRM-prosjekter mislykkes fordi målsettingen er å rettferdiggjøre funksjoner i stedet for å løse de riktige problemene. CRM-prosjektet bare vokser og vokser, alle ønsker «sin funksjon» og man oppnår ikke enighet om når CRM er en suksess. For eksempel skal ikke CRM løse problemer knyttet til produktutvikling eller regnskap. CRM skal bidra til å utvikle kunderelasjonene og hjelpe deg med å skape vekst i virksomheten.


EnCoRe: “Engage”, “convert” og “retain” kunder


webCRM har utviklet EnCoRe-strukturen som en hjelp til å evaluere CRM. «En» står for «Engage leads» (engasjere leads), «Co» står for «Convert leads to customers» (konvertere leads til kunder) og «Re» står for «Retain customers» (holde på kunder).



EnCoRe er en proaktiv og effektiv metode for å evaluere din CRM, der du identifiserer arbeidsinnsatsen som kreves for å engasjere, konvertere og/eller holde på kunder og den potensielle gevinsten ved å engasjere, konvertere og/eller holde på flere kunder, på en annerledes måte. Du må finne ut følgende:


  • Hvordan engasjerer, konverterer og holder vi på kunder i dag?

  • Hva fungerer bra? Og hva fungerer ikke?

  • Hva er vi nødt til å gjøre (annerledes) for å engasjere, konvertere og holde på flere kunder?


Kom i bedre inngrep med markedet og generer flere og bedre leads
Når du skal granske måten å engasjere og generere leads på, kan du stille deg spørsmål av typen: Tiltrekker du deg nok av nye leads? Er det slik at nye leads krever for mye arbeid og skaper for lite forretning? Bruker du for mye tid og penger på å identifisere potensielle kunder? Benytter du de riktige kildene til å generere leads? Henvender du deg til riktig målgruppe med ditt budskap? Og fremfor alt: Hva er du nødt til å gjøre for å generere flest mulig leads?


Konverter flere leads til kunder
Når du skal granske din evne til å konvertere leads til kunder, kan du stille spørsmål av typen: «Glemmer» du noen gang å følge opp nye leads? Hvordan kvantifiserer du salgsmulighetene? Bruker selgerne dyrebar tid på administrasjon og rapportering fremfor å ringe til kunder? Går du glipp av nye muligheter? Har du mistet kontroll med veksten? Og fremfor alt: Hva er du nødt til å gjøre for å øke ordrekonverteringsprosenten maksimalt?


Hold på flere kunder og skap økt mersalg
Når du skal identifisere problemer knyttet til å beholde kunder, kan du stille spørsmål av typen: Har du den rette balansen mellom å skaffe nye kunder og holde på de eksisterende? Overser du mersalgspotensialet som ligger i eksisterende kunder? Iverksetter du systematiske tiltak? Er antall kunder du klare å holde på, for lavt? Og fremfor alt: Hva er du nødt til å gjøre for å få størst mulig verdi av kundene gjennom hele kundeforholdet?


EnCoRe-strukturen fungerer også som en test i forbindelse med ønsker om funksjoner: Vil funksjonen hjelpe oss til å komme mer i inngrep med markedet og generere flere og/eller bedre leads? Vil funksjonen hjelpe oss med å konvertere flere leads til kunder? Vil funksjonen hjelpe oss med å holde på flere kunder og øke mersalget? Kan du ikke svare «ja» på ett eller flere av disse spørsmålene, har ikke funksjonen betydning for Customer Relationship Management og bør fjernes, fordi den gir større sannsynlighet for fiasko.


2. Relationship Management


Først når du har identifisert de viktigste kunderelasjonsprosessene og funnet ut hva de krever av arbeidsinnsats, kan du gå videre til «hvordan?» « hva?» Dette er din relasjonshåndtering – med vekt på «håndtering». Hvordan kan jeg ta kontroll over og håndtere relasjonen? Hva må jeg vite og gjøre for å ta kontroll over og håndtere relasjonen?


Du bør alltid sette spørsmålstegn ved dine behov, slik at du bruker tid og penger bare på funksjoner som bidrar il vekst og som gir grunnlag for handling. Begynner du å rettferdiggjøre funksjoner, har du egentlig mistet kontroll over løsningen. Data for dataenes skyld eller funksjoner som er der bare «fordi du kan», stjeler fokus og energi. Det tærer på deg, senker tempoet og hindrer fremdrift. 


Styr klar og hold fast ved to kriterier: Behold en funksjon bare hvis den har avgjørende betydning og/eller gir grunnlag for handling.


PACE: Passive vs Actionable, Critical vs Expansive


webCRM har utviklet PACE-strukturen som en hjelp til å fokusere på funksjoner som har avgjørende betydning og som gir grunnlag for handling. Funksjoner med mye A og/eller C (grønn), er de mest ønskelige. Funksjoner med mye P og/eller E (rød), virker stikk motsatt.



Passive eller Actionable?


Først og fremst må du vurdere om du vil være i stand til å handle annerledes og proaktivt hvis du har tilgang til dataene og funksjonene. Hvis data eller funksjoner bare hjelper deg med å «vite mer», men ikke «handle mer», har de ingen verdi.


For eksempel er det å laste opp tonnevis av dokumenter ofte bare passiv informasjon, mens du gjerne har større praktisk nytte av å kjenne til en kundes ordrehistorikk. Da kan du nemlig opprette målrettede nyhetsbrev og kampanjer for undergrupper og la salgsrepresentantene iverksette salgsaktiviteter på bakgrunn av denne informasjonen. På samme måte kan det være greit å vite hvilken bransje en kunde tilhører, men hvis det ikke bidrar til å engasjere, konvertere eller holde på flere kunder, er det ingen vits i å kaste bort tid og arbeid med å skaffe til veie og vedlikeholde slik informasjon.


Critical eller Expansive?


For det andre må du vurdere om dataene eller funksjonen er av avgjørende betydning for virksomheten eller bare gir deg mer CRM-programvare. Irrelevante og overflødige data og funksjoner stjeler fokus og skal fjernes. Er funksjonen av avgjørende betydning for at virksomheten skal vokse eller overleve? Risikerer du å måtte legge ned virksomheten hvis funksjonen ikke er der? Hva er resultatet på bunnlinjen? Hva er funksjonen verdt?


For eksempel er integrasjon med produksjonsplanleggings- og prosjektplanleggingssystemer sannsynligvis ikke avgjørende for å generere flere leads, øke salget eller holde på flere kunder, og bidrar ikke på noen måte til å skape vekst i virksomheten. 


Unngå å tilføye kompleksitet som ikke er viktig for virksomheten. Sørg for at systemet er skreddersydd for prosessene som har en positiv innvirkning på bunnlinjen.



Ønsker du å lære mer om hvordan du kan begynne å handle på bakgrunn av det som er viktigst, må du gjerne laste ned veiledningen «Success with CRM» eller kontakte en av våre CRM-eksperter.



Oppgi noen opplysninger om deg selv for å laste ned CRM-veiledningen
Du vil også motta vårt månedlige nyhetsbrev. Vi deler ikke dine opplysninger med tredjepart, og du kan når som helst si opp abonnementet.

Kontakt oss

+46(0)8-572 365 40

webCRM Sverige
Lagergrensgatan 2
652 26 KARLSTAD
Sverige

Send oss ​​en epostPrivacy Policy

Prøv webCRM

Gratis prøveperiode

Følg oss

webCRM ble grunnlagt i 2005 og er etablert i 11 land. Vi har vokst år etter år, helt fra dag én. webCRM har fått Gazelle-prisen fem år på rad som en anerkjennelse av eksepsjonell vekst.

+46(0)8-572 365 40

Gratis prøveperiode

Gratis prøveperiode

Følg oss